Temperatura imobiliarelor – lipseste caldura care sa dezghete piata

Temperatura imobiliarelor – lipseste caldura care sa dezghete piata

Vanzarile de proprietati imobiliare sunt in impas, bancile ezita sa mai acorde credite, iar virtualii proprietari, care si-au achitat deja locuintele, privesc la structurile de beton armat, acum pustii, fara a afla un raspuns clar la intrebarea: “Cand ne vom putea muta in apartamentul nostru?”

Toamna ar trebui sa se numere vanzarile in imobiliare. In mod normal, s-ar trage linie si s-ar aduna tranzactiile semnate in primele trei trimestre. Statistici peste statistici si studii peste studii ar bulversa, in mod obisnuit, buletinele de presa, iar specialistii s-ar contrazice in cifre.

Scenariul acesta nu se repeta insa si in 2009. Vocile jucatorilor din piata au scazut semnificativ. Unele au disparut cu totul, iar cifrele au fost inlocuite cu sintagme precum “foarte slab”, “putin”, “blocaj”… E drept, exista si cateva companii de top care anunta vanzari normale, target indeplinit (de cele mai multe ori fara a preciza care a fost de fapt tinta), numar record de rezervari. Aceste voci nu mai sunt insa luate in serios de multa vreme. Au devenit asemenea unor discuri zgariate, de vinil, ce repeta obsesiv un scurt pasaj al unei piese invechite, care nu a fost niciodata slagar. Am devenit atat de obisnuiti cu sloganul incat nici nu-l mai auzim.

Nu ar trebui insa ignorata situatia generala in care se afla imobiliarele. Prin departamentele de vanzari ale dezvoltatorilor bate vantul, iar bancile ezita sa mai acorde credite pentru proiecte noi, cautand in acelasi timp alte solutii decat executarea silita a developerilor cu restante financiare. Este un cerc vicios care a gripat sectorul constructiilor, devansand multe din termenele de predare a locuintelor deja contractate. Toate aceste concluzii sunt evidente, desi multi dintre jucatorii de pe piata incearca sa cosmetizeze pe cat posibil realitatea.

Dezvoltatorii: Preturile nu pot scadea sub 900 de euro

Problema preturilor este una destul de controversata in imobiliare. Dezvoltatorii pretind ca nu mai pot scadea tarifele pe metru patrat, deoarece ar vinde in pierdere, lucru interzis in mod expres in contractele de finantare semnate cu bancile. Conform declaratiilor acestora, s-a ajuns la un minimum posibil in ceea ce priveste reducerile, de acum inainte fiind posibile doar cresteri de pret. “In Bucuresti, sub 900 de euro metrul patrat construit nu se poate vinde – considera Asher Lax, director de marketing si vanzari al firmei Adama. Cine vinde sub acest prag, cel mai probabil isi bate joc de client in ceea ce priveste calitatea lucrarii. Un om serios, care isi respecta clientul si care tine si la imaginea firmei pe care o reprezinta, nu poate vinde o locuinta in Bucuresti, in oras, sub costul de 900 de euro metrul patrat. Eu cred ca in urmatorii doi ani preturile vor creste cu aproximativ 10-20%.”

Unii jucatori sunt mai rezervati si apreciaza ca piata este inca in dificultate. Cresterea preturilor la garsoniere si la apartamentele cu doua camere, vechi, pusa pe seama demararii programului Prima Casa, nu este neaparat un semn ca piata si-ar fi revenit. “Intr-adevar, dupa Targul Prima Casa am vandut cinci apartamente, insa acestea erau in piata de ceva timp. Oamenii sunt inca sceptici, inca mai au mentalitatea ca preturile vor mai scadea. In Romania s-au construit, foarte aproape unul de celalalt, ansambluri rezidentiale de 300-400-500 de apartamente, de acelasi tip, dezvoltatorii creandu-si astfel singuri concurenta. Astfel, nici noi nu mai vindem, nici clientii nu sunt multumiti ca oferta e aproape identica in aceeasi zona”, precizeaza Valentin Tanase, vicepresedinte Platinum Group.

Totusi, se pare ca vanzarea imobilelor la preturi necompetitive se practica, insa de cele mai multe ori acest lucru este ascuns publicului larg, din motive de marketing. “Cred ca piata a atins o limita, si e o limita istorica – e de parere Ion Catutoiu, General Manager Real Time. Sunt dezvoltatori care vand sub costuri. Stiu asta din cifre si date exacte. Nu cred ca pe stocurile de apartamente existente se poate vinde mai jos. Sunt apartamente supradimensionate, si indiferent cat am vrea noi sa scadem pretul pe metru patrat, ele nu se pot vinde la pret pe unitate. Nu au cum sa fie competitive pe piata, la puterea actuala de cumparare a romanilor. Trebuie sa-i incurajam cumva pe cei care au construit corect, cu suprafete corecte etc.”

Ingrijorator ar trebui sa fie si faptul ca apartamentele vechi au ajuns sa se vanda la preturi comparabile cu cele noi, fiind, in unele cazuri, chiar mai scumpe. “Acum este cel mai bun moment sa treci de la locuinta veche la una noua – remarca Alexandru Petrescu, Managing Director ESOP. Nu vei gasi in viitor, cred, un raport atat de apropiat intre nou si vechi, cum este acum.”

Piata se afla intr-un moment delicat, asta este evident. Preturile apartamentelor noi au scazut, in euro, in special la garsoniere si la apartamentele de doua camere, mai ales de cand s-a pus in miscare programul Prima Casa. Paradoxal, pe un apartament vechi, proprietarul are pretentia sa obtina o suma comparabila cu cea la care se vinde unul nou. Situatia este oarecum hilara, iar specialistii sunt si ei surprinsi. “Este anormal, daca platesti pentru o zona, sa descoperi ca pretul apartamentelor vechi este mai mare decat al apartamentelor noi. Asta se intampla din cauza ca pe piata nu exista o oferta comparativa”, explica Ion Catutoiu. Tot managerul Real Time evidentiaza si faptul ca pretul pe metru patrat construit nu este relevant pentru client, acesta fiind doar un reper in studiile de fezabilitate care se prezinta bancilor. Pentru beneficiar este important pretul pe unitate, care implica si alte cheltuieli, in afara de constructia propriu-zisa.

Clientii dicteaza

Pana in toamna anului trecut, relatia client-agent imobiliar era una anormala din multe puncte de vedere. Potentialul cumparator venea sa vizioneze un apartament vechi si trebuia, in cele mai multe cazuri, sa se hotarasca pe loc daca il cumpara. Eventualele obiectii cu privire la vicii ascunse ori finisaje imperfecte erau intampinate cu ironii superioare de catre intermediar, iar clientul era sfatuit sa nu intarzie mai mult de cinci minute, deoarece asteptau alti amatori. Asta daca vizionarea respectiva nu era deja una de grup, situatie in care puteau aparea chiar neintelegeri in momentul in care cel putin doi clienti se decideau sa cumpere. Viitorul proprietar era nevoit sa se grabeasca la semnarea actelor, deoarece preturile cresteau in fiecare zi, iar o eventuala tergiversare a operatiunii putea da curs unor pretentii crescute ale vanzatorului. De o negociere a pretului nici nu putea fi vorba. Era o perioada tulbure, cand piata era dominata de apartamentele vechi. Chiar si locuintele la mana a doua erau insuficiente pe piata si se vindeau imediat ce se scoteau la vanzare. Ansamblurile rezidentiale noi erau foarte rare si propuneau locuinte la preturi prohibitive.

Situatia din prezent este radical diferita. Clientii sunt mai interesati de calitatea finisajelor, insista sa afle cele mai mici detalii in legatura cu proprietatea, vizioneaza locuinta de mai multe ori. Uneori dureaza cateva luni pana se hotarasc sa cumpere. Negociaza pretul in functie de zona, de etaj, de pozitia camerelor fata de punctele cardinale, de numarul de pereti exteriori si chiar in functie de aspectul scarii blocului. Un element important in stabilirea pretului este si existenta sau lipsa termoizolatiei exterioare. “Piata s-a schimbat – constata Alexandru Petrescu. Acum, intr-adevar, clientul dicteaza. Acum seriozitatea unui dezvoltator e importanta, iar calitatea pe care o dai apartamentului sau vilei pe care o construiesti conteaza. Daca un client nu are incredere in tine ca dezvoltator sau ca om de vanzari, nu cumpara. De ce?! Pentru ca e o situatie grea, se teme de viitor. Acum va depune un efort mult mai mare decat in trecut pentru a achizitiona o casa, astfel ca are o mai mare nevoie de incredere.”

In acelasi timp, dezvoltatorii, desi realizeaza ca nu pot vinde decat daca isi vor mai reduce pretentiile financiare, declara imposibila o noua scadere a preturilor imobiliarelor. Explicatia este extrem de simpla: terenurile au fost achizitionate scump, iar constructia s-a facut cu manopera la preturi foarte ridicate si cu materiale foarte costisitoare. “Preturile nu vor scadea, asa cum toata lumea se asteapta – apreciaza Valentin Tanase. Blocurile sunt deja ridicate. Nimeni n-o sa scada preturile. Cine reduce tarifele si pretinde ca poate suporta si vanzari la preturi de 800 sau 750 de euro/mp nu face decat sa dea un boom de PR. Poate pe viitor se va construi cu cheltuieli mai mici si astfel preturile finale vor fi altele. Insa momentul acela este destul de indepartat. Vor trece minimum sase-sapte luni pana atunci.”

La targurile de imobiliare nu se vand locuinte

In ultimul timp au avut loc destul de multe targuri de imobiliare in Bucuresti, un fapt oarecum surprinzator pentru o perioada in care vanzarile sunt aproape inexistente. Nu este nimic rau in asta. Dimpotriva, este o regula logica in marketing, ce recomanda o publicitate mai agresiva in momentele in care vanzarile scad. tIMOn si TNI s-au desfasurat chiar in aceeasi perioada, iar asistenta se pare ca nu a fost foarte numeroasa, anunturile de vanzare fiind mult mai rare si mai putin entuziaste ca de obicei. Asta nu i-a ingrijorat insa pe reprezentantii firmelor prezente, ei mizand pe expunerea pe care le-au adus-o cele doua targuri. “Nu se cumpara peste noapte un apartament. Ai fi foarte naiv sa crezi ca te duci la un targ sa vinzi zece apartamente sau zece case, pentru ca ar insemna ca respectivul client ori are foarte multi bani si isi cumpara o casa cum isi cumpara o camasa, luand o decizie imediat, ori face o achizitie neasumata. Semneaza contractul, apoi isi da seama ca are si obligatii, ca trebuie sa si plateasca, dupa care se retrage”, explica Alexandru Petrescu.

Unii dezvoltatori si-au exprimat insa optimismul total in ceea ce priveste viitorul imobiliarelor in Romania. “Oamenii au bani. La targ imi spuneau cate unii: Am 30-40 000 de euro, mai iau un credit de la banca si vreau sa-mi iau un apartament. Cu totii stim ca exista o mare diferenta intre salarii si venituri. Unii romani au venituri mult mai mari decat salariile, au deja ceva economii si isi pot cumpara fara probleme un apartament. Piata imobiliara s-a stabilizat, cel putin in Bucuresti, asta e sigur. Noi, spre exemplu, vindem zeci de apartamente pe luna”, sustine reprezentantul Adama.

Ideea ca la targurile de imobiliare agentii de vanzari stau la standuri cu chitantierul intr-o mana si cu actele de proprietate ale locuintelor in alta, incercand sa faca fata clientilor care se inghesuie la rand, ar trebui sa iasa din mintea romanilor. Aceste targuri sunt, de fapt, doar niste expozitii cu rol in informarea cat mai detaliata a potentialilor clienti. Dupa ce vizitatorii discuta cu agentii si vad mostrele, machetele, imaginile etc., daca sunt interesati, in faza urmatoare vor merge sa viziteze imobilul sau santierul… dupa caz. Abia apoi incepe negocierea si ulterior se poate ajunge la semnarea actelor. Oricum, semnarea actelor de proprietate se poate face doar in prezenta unui notar. Momentele in care clientii parafeaza contractul in timpul unui targ sunt, in general, actiuni de PR ale dezvoltatorului. Clientul respectiv este decis de mai mult timp sa semneze, insa agentia a reusit sa-l convinga sa o faca intr-un cadru mult mai avantajos.

Studiu despre sectorul rezidential, realizat de Real Time

Compania de Real Estate Consulting Real Time, unul din partenerii tIMOn – editia septembrie 2009, a elaborat un studiu referitor la piata rezidentiala, intitulat “Eseu despre rezidential 2009”. Materialul analizeaza situatia pietei in ultimul an si jumatate, relevand faptul ca “piata imobiliara din Romania a cunoscut in ultimele 18 luni haosul si instabilitatea evolutiei emergente, pe fondul unei crize economice fara precendent”. Cu aceasta ocazie s-a incercat demolarea unor mituri imobiliare care au generat o dezvoltare nesanatoasa a pietei, neconforma cu cererea reala a acesteia. “Teoria conform careia romanii vor cumpara doar apartamente cu suprafete mai mari decat cele construite inainte de 1989 si ca doresc locuinte in zone rezidentiale moderne este demontata de nivelul salariului mediu, de rata somajului, de evolutia cursului leu/euro si de lipsa de reactie a autoritatilor in dezvoltarea infrastructurii catre zonele noi dezvoltate urbanistic.”

Studiul atrage atentia asupra faptului ca puterea reala de cumparare si costurile de intretinere a locuintelor fac necompetitive ansamblurile rezidentiale care includ unitati locative cu suprafete utile exagerate, regim de inaltime foarte mare, amplasate in zone periferice, departe de gradinite, scoli, magazine, mijloace de transport in comun etc.

In aceeasi analiza se evalueaza si impactul real al programului Prima Casa asupra pietei si asupra beneficiarilor: “Singura certitudine a acestui program guvernamental este data de majorarea preturilor de listare la apartamentele vechi. Cresterile de pana la 25-30%, in unele zone, pentru garsoniere si pentru apartamentele cu doua camere sunt explicate prin reactia efervescenta, intr-un interval de timp foarte scurt, a cumparatorilor interesati de achizitia apartamentelor de pana in 80 000 de euro. Apartamentele de 3-4 camere nu au cunoscut o dinamica in privinta cererii si, drept urmare, nu au inregistrat cresteri de preturi semnificative”. Conform studiului amintit, din stocul existent la vanzare pe piata rezidentiala, aproximativ 40% este reprezentat de apartamente cu doua camere, 30% locuinte cu 3 camere si numai 20% de garsoniere si apartamente cu mai mult de 3 camere.

Real Time include in studiul mentionat si o lista cu problemele pe care le intampina clientii companiilor care activeaza in domeniul imobiliar. Printre acestea se numara preturile exagerate ale caselor, in raport cu salariile, dificultatea si eforturile financiare foarte mari cu care se angajeaza credite, supradimensionarea apartamentelor, nerespectarea termenelor de livrare, amenintarea pierderii locului de munca, instabilitatea cursului valutar. Potrivit eseului amintit, principalele criterii pe care le iau in calcul cumparatorii atunci cand aleg o casa ar fi pretul, seriozitatea dezvoltatorului, locatia, finisajele, facilitatile.

Oportunitati si amenintari

Desi declinul pietei rezidentiale este evident, acest sector de activitate prezinta in continuare atat oportunitati, cat si amenintari. O analiza succinta si extrem de utila o face, in acest sens, compania Real Time, in eseul comandat de tIMOn. Conform acestei surse, cele mai importante oportunitati ale momentului ar fi forta de munca ieftina, costurile de constructie reduse, preturile scazute ale terenurilor, un necesar de locuinte noi inca destul de ridicat, o concurenta slabita in urma crizei. Toate acestea sunt cateva motive care ar putea mentine inca interesul investitorilor pentru piata imobiliara din Romania. Important insa este ca aceasta sa reinceapa sa functioneze, iar pentru asta e nevoie de sprijin bancar si guvernamental. Cert este ca relatia cu bancile se va reface numai in momentul in care piata se va stabiliza. Iar fara finantare acest lucru este, teoretic, imposibil.

In afara de oportunitati, studiul Real Time aminteste si pericolele care genereaza o instabilitate a investitiilor in Romania: somajul in crestere, nivelul de trai tot mai redus, dificultatea cu care se acorda credite ipotecare, actiunile guvernamentale incoerente, instabilitatea politica, dezvoltarea lenta a infrastructurii etc. Toate acestea nu fac decat sa genereze ezitari ale investitorilor atunci cand se pune problema sa investeasca sau sa continue un proiect deja inceput in Romania.

Efecte si solutii

Daca multi analisti economici se inghesuiau, la debutul crizei, sa dea pronosticuri si sa indice sensul in care o va lua sectorul imobiliar, in prezent aceste voci s-au rarit considerabil. Toate prognozele au fost contrazise si nimeni nu a reusit sa intuiasca in mod exact ce se va intampla in acest sector atat de vulnerabil. Tocmai incapacitatea de a anticipa a lasat descoperiti multi investitori, aducandu-i in imposibilitatea de a reactiona corect si coerent in fata evolutiei pietei. Majoritatea studiilor nu aveau nimic in comun cu realitatea din teren, jucatorii din piata preferand sa ascunda problemele pe care le aveau, in loc sa apeleze la consultanta de specialitate. Prin urmare, faptul ca unii dezvoltatori si-au inghetat investitiile nu mai este de mirare. Unii dintre cei care au gresit au fost cei ce au construit fara a face un studiu de fezabilitate a investitiei. “Au plecat unii dezvoltatori care trebuiau sa plece demult din Romania, pentru ca nu aveau legatura cu fenomenul de aici. Au lasat blocurile neterminate si au plecat. Cine poate sa-si caute o locatie sa construiasca la 20 km de Bucuresti blocuri de P+8!? Cine este clientul care se duce sa locuiasca la 20 km de Bucuresti intr-un P+8!?”, se intreaba reprezentantul Platinium Group.

Una dintre intrebarile cele mai importante in acest moment este cand se va maturiza piata imobiliara din Romania. Cei de la Real Time sunt destul de prudenti in concluzii: “Normalitatea pietei imobiliare romanesti este departe de a fi primit coordonatele clare si

fixe. Cert este ca o piata normala se adapteaza, anticipeaza si influenteaza momentele

economice favorabile si defavorabile sectorului imobiliar. Maturitatea reala va fi atinsa atunci cand vom accepta uniform efectele influentei economice in piata imobiliara si vom reactiona coerent si consecvent, cu totii, in directia repozitionarii corecte a produselor si serviciilor. Nu vom mai cunoaste cresterile de preturi halucinante din anii trecuti. Nu vom mai avea aceleasi grafice de vanzari, cash-flow si profit in studiile de fezabilitate depuse la banca pentru creditare”.

Previziunile nu sunt tocmai imbucuratoare. Prin urmare, cei care au ramas in bransa ar trebui sa-si cantareasca de doua ori posibilitatile de a rezista in continuare. Criza nu a trecut, iar efectele ei se vor resimti cativa ani de acum inainte. Asadar, e nevoie de masuri dinamice, care sa adapteze din mers managementul la orice situatie neprevazuta. Este necesara o refacere a strategiei de marketing, de maniera pozitionarii mai bune a viitoarelor produse. In acelasi timp, trebuie cautate solutii eficiente pentru comercializarea unitatilor deja construite. Firmele care vor reusi sa indeplineasca toate aceste deziderate nu numai ca vor rezista in piata, dar, in mare masura, vor fi cele care vor dicta directia si tendintele pietei pentru anii urmatori.

Una din solutiile identificate deja de unii dezvoltatori si preluate ulterior de multi altii este inchirierea unitatilor nevandabile sau valorificarea lor chiar sub cost. Motivul este nevoia unui rulaj permanent de cash-flow, care ar folosi la dezvoltarea altor proiecte cu costuri mici, insa mult mai bine pozitionate in raport cu necesarul pietei. “Pentru stocul existent este nevoie de un audit foarte atent – se mai precizeaza in eseul comandat de tIMOn. Ca in orice afacere, sunt momente in care trebuie sa-ti asumi pierderi, pentru a avea castig real ulterior, dintr-o alta directie. Comunicarea corecta si coerenta catre cumparatorii de unitati locative, prin intermediul presei, al targurilor imobiliare si chiar in timpul prezentarii directe, aduce piata spre echilibru, maturizare si tranzactie win-win intre dezvoltatori si end user-i.”

O mare problema a sectorului imobiliar romanesc a reprezentat-o specula cu proprietati, in special cu terenuri. Se pare ca speculatorii nu mai sunt o problema in prezent, insa acestia ar putea reveni, in situatia in care afacerile imobiliare vor fi din nou profitabile. Prin urmare, pentru a preintampina cresterea nejustificata a preturilor proprietatilor este necesara implementarea unei strategii generale coerente. Numai in acest fel se va mentine stabilitatea pietei, care va aduce dupa sine niste parametri constanti, care sa asigure o evaluare corecta a imobilelor. Abia dupa ce se va ajunge in acest stadiu, cand riscurile vor fi minime, creditarea va capata o dinamica normala.

Viitorul suna bine?

Toti operatorii din imobiliare sunt de acord ca necesarul de locuinte in Romania nu a fost nici pe departe atins. Traversam doar o perioada in care cererea este foarte mica, nesuprapunandu-se cu necesarul de case, din motive pe care le-am amintit deja. Important este ca pe viitor investitorii sa-si plieze in mod corect proiectele pe clientii vizati, in urma unor studii de fezabilitate profesioniste. “Stocul de locuinte noi in Romania este foarte mic in raport cu nevoile cumparatorilor. O dimensiune corecta a preturilor in unitatile locative, corelata cu locatia si puterea de cumparare a clientului-tinta, este cheia succesului in anii ce vor urma”, rezulta si in urma eseului elaborat de Real Time.

Viitorul pietei imobiliare din Romania este in mainile marilor jucatori din sistem. Acolo se iau deciziile importante, iar declaratiile mai mult sau mai putin responsabile ale acestora pot influenta sectorul imobiliar in sens pozitiv sau negativ. Si in imobiliare este nevoie de transparenta si de prudenta, daca se doreste ca bancile si clientii sa capete incredere in sistem.

Managerii din real estate sunt increzatori in viitor, insa ramane ca ei sa si convinga. Poate cea mai optimista declaratie din ultimul timp, in acest sens, este cea a lui Asher Lax: “Depinde de noi cum va arata piata imobiliara in urmatorii doi-trei ani. Eu sunt sigur ca in Bucuresti este inca nevoie de locuinte. Pe langa cele doua milioane de locuitori inclusi in statistici, mai sunt si alte sute de mii de oameni care nu au buletin de Bucuresti, dar au nevoie de o locuinta in Capitala. Piata a inceput sa fie stabila. Proprietarii deja nu mai negociaza asa cum o faceau cu cateva luni in urma. In principiu, preturile de acum sunt corecte si mergem spre bine”.

Vanzarile de proprietati imobiliare sunt in impas, bancile ezita sa mai acorde credite, iar virtualii proprietari, care si-au achitat deja locuintele, privesc la structurile de beton armat, acum pustii, fara a afla un raspuns clar la intrebarea: “Cand ne vom putea muta in apartamentul nostru?”

Toamna ar trebui sa se numere vanzarile in imobiliare. In mod normal, s-ar trage linie si s-ar aduna tranzactiile semnate in primele trei trimestre. Statistici peste statistici si studii peste studii ar bulversa, in mod obisnuit, buletinele de presa, iar specialistii s-ar contrazice in cifre.

Scenariul acesta nu se repeta insa si in 2009. Vocile jucatorilor din piata au scazut semnificativ. Unele au disparut cu totul, iar cifrele au fost inlocuite cu sintagme precum “foarte slab”, “putin”, “blocaj”… E drept, exista si cateva companii de top care anunta vanzari normale, target indeplinit (de cele mai multe ori fara a preciza care a fost de fapt tinta), numar record de rezervari. Aceste voci nu mai sunt insa luate in serios de multa vreme. Au devenit asemenea unor discuri zgariate, de vinil, ce repeta obsesiv un scurt pasaj al unei piese invechite, care nu a fost niciodata slagar. Am devenit atat de obisnuiti cu sloganul incat nici nu-l mai auzim.

Nu ar trebui insa ignorata situatia generala in care se afla imobiliarele. Prin departamentele de vanzari ale dezvoltatorilor bate vantul, iar bancile ezita sa mai acorde credite pentru proiecte noi, cautand in acelasi timp alte solutii decat executarea silita a developerilor cu restante financiare. Este un cerc vicios care a gripat sectorul constructiilor, devansand multe din termenele de predare a locuintelor deja contractate. Toate aceste concluzii sunt evidente, desi multi dintre jucatorii de pe piata incearca sa cosmetizeze pe cat posibil realitatea.

Dezvoltatorii: Preturile nu pot scadea sub 900 de euro

Problema preturilor este una destul de controversata in imobiliare. Dezvoltatorii pretind ca nu mai pot scadea tarifele pe metru patrat, deoarece ar vinde in pierdere, lucru interzis in mod expres in contractele de finantare semnate cu bancile. Conform declaratiilor acestora, s-a ajuns la un minimum posibil in ceea ce priveste reducerile, de acum inainte fiind posibile doar cresteri de pret. “In Bucuresti, sub 900 de euro metrul patrat construit nu se poate vinde – considera Asher Lax, director de marketing si vanzari al firmei Adama. Cine vinde sub acest prag, cel mai probabil isi bate joc de client in ceea ce priveste calitatea lucrarii. Un om serios, care isi respecta clientul si care tine si la imaginea firmei pe care o reprezinta, nu poate vinde o locuinta in Bucuresti, in oras, sub costul de 900 de euro metrul patrat. Eu cred ca in urmatorii doi ani preturile vor creste cu aproximativ 10-20%.”

Unii jucatori sunt mai rezervati si apreciaza ca piata este inca in dificultate. Cresterea preturilor la garsoniere si la apartamentele cu doua camere, vechi, pusa pe seama demararii programului Prima Casa, nu este neaparat un semn ca piata si-ar fi revenit. “Intr-adevar, dupa Targul Prima Casa am vandut cinci apartamente, insa acestea erau in piata de ceva timp. Oamenii sunt inca sceptici, inca mai au mentalitatea ca preturile vor mai scadea. In Romania s-au construit, foarte aproape unul de celalalt, ansambluri rezidentiale de 300-400-500 de apartamente, de acelasi tip, dezvoltatorii creandu-si astfel singuri concurenta. Astfel, nici noi nu mai vindem, nici clientii nu sunt multumiti ca oferta e aproape identica in aceeasi zona”, precizeaza Valentin Tanase, vicepresedinte Platinum Group.

Totusi, se pare ca vanzarea imobilelor la preturi necompetitive se practica, insa de cele mai multe ori acest lucru este ascuns publicului larg, din motive de marketing. “Cred ca piata a atins o limita, si e o limita istorica – e de parere Ion Catutoiu, General Manager Real Time. Sunt dezvoltatori care vand sub costuri. Stiu asta din cifre si date exacte. Nu cred ca pe stocurile de apartamente existente se poate vinde mai jos. Sunt apartamente supradimensionate, si indiferent cat am vrea noi sa scadem pretul pe metru patrat, ele nu se pot vinde la pret pe unitate. Nu au cum sa fie competitive pe piata, la puterea actuala de cumparare a romanilor. Trebuie sa-i incurajam cumva pe cei care au construit corect, cu suprafete corecte etc.”

Ingrijorator ar trebui sa fie si faptul ca apartamentele vechi au ajuns sa se vanda la preturi comparabile cu cele noi, fiind, in unele cazuri, chiar mai scumpe. “Acum este cel mai bun moment sa treci de la locuinta veche la una noua – remarca Alexandru Petrescu, Managing Director ESOP. Nu vei gasi in viitor, cred, un raport atat de apropiat intre nou si vechi, cum este acum.”

Piata se afla intr-un moment delicat, asta este evident. Preturile apartamentelor noi au scazut, in euro, in special la garsoniere si la apartamentele de doua camere, mai ales de cand s-a pus in miscare programul Prima Casa. Paradoxal, pe un apartament vechi, proprietarul are pretentia sa obtina o suma comparabila cu cea la care se vinde unul nou. Situatia este oarecum hilara, iar specialistii sunt si ei surprinsi. “Este anormal, daca platesti pentru o zona, sa descoperi ca pretul apartamentelor vechi este mai mare decat al apartamentelor noi. Asta se intampla din cauza ca pe piata nu exista o oferta comparativa”, explica Ion Catutoiu. Tot managerul Real Time evidentiaza si faptul ca pretul pe metru patrat construit nu este relevant pentru client, acesta fiind doar un reper in studiile de fezabilitate care se prezinta bancilor. Pentru beneficiar este important pretul pe unitate, care implica si alte cheltuieli, in afara de constructia propriu-zisa.

Pana in toamna anului trecut, relatia client-agent imobiliar era una anormala din multe puncte de vedere. Potentialul cumparator venea sa vizioneze un apartament vechi si trebuia, in cele mai multe cazuri, sa se hotarasca pe loc daca il cumpara. Eventualele obiectii cu privire la vicii ascunse ori finisaje imperfecte erau intampinate cu ironii superioare de catre intermediar, iar clientul era sfatuit sa nu intarzie mai mult de cinci minute, deoarece asteptau alti amatori. Asta daca vizionarea respectiva nu era deja una de grup, situatie in care puteau aparea chiar neintelegeri in momentul in care cel putin doi clienti se decideau sa cumpere. Viitorul proprietar era nevoit sa se grabeasca la semnarea actelor, deoarece preturile cresteau in fiecare zi, iar o eventuala tergiversare a operatiunii putea da curs unor pretentii crescute ale vanzatorului. De o negociere a pretului nici nu putea fi vorba. Era o perioada tulbure, cand piata era dominata de apartamentele vechi. Chiar si locuintele la mana a doua erau insuficiente pe piata si se vindeau imediat ce se scoteau la vanzare. Ansamblurile rezidentiale noi erau foarte rare si propuneau locuinte la preturi prohibitive.

Situatia din prezent este radical diferita. Clientii sunt mai interesati de calitatea finisajelor, insista sa afle cele mai mici detalii in legatura cu proprietatea, vizioneaza locuinta de mai multe ori. Uneori dureaza cateva luni pana se hotarasc sa cumpere. Negociaza pretul in functie de zona, de etaj, de pozitia camerelor fata de punctele cardinale, de numarul de pereti exteriori si chiar in functie de aspectul scarii blocului. Un element important in stabilirea pretului este si existenta sau lipsa termoizolatiei exterioare. “Piata s-a schimbat – constata Alexandru Petrescu. Acum, intr-adevar, clientul dicteaza. Acum seriozitatea unui dezvoltator e importanta, iar calitatea pe care o dai apartamentului sau vilei pe care o construiesti conteaza. Daca un client nu are incredere in tine ca dezvoltator sau ca om de vanzari, nu cumpara. De ce?! Pentru ca e o situatie grea, se teme de viitor. Acum va depune un efort mult mai mare decat in trecut pentru a achizitiona o casa, astfel ca are o mai mare nevoie de incredere.”

In acelasi timp, dezvoltatorii, desi realizeaza ca nu pot vinde decat daca isi vor mai reduce pretentiile financiare, declara imposibila o noua scadere a preturilor imobiliarelor. Explicatia este extrem de simpla: terenurile au fost achizitionate scump, iar constructia s-a facut cu manopera la preturi foarte ridicate si cu materiale foarte costisitoare. “Preturile nu vor scadea, asa cum toata lumea se asteapta – apreciaza Valentin Tanase. Blocurile sunt deja ridicate. Nimeni n-o sa scada preturile. Cine reduce tarifele si pretinde ca poate suporta si vanzari la preturi de 800 sau 750 de euro/mp nu face decat sa dea un boom de PR. Poate pe viitor se va construi cu cheltuieli mai mici si astfel preturile finale vor fi altele. Insa momentul acela este destul de indepartat. Vor trece minimum sase-sapte luni pana atunci.”

La targurile de imobiliare nu se vand locuinte

In ultimul timp au avut loc destul de multe targuri de imobiliare in Bucuresti, un fapt oarecum surprinzator pentru o perioada in care vanzarile sunt aproape inexistente. Nu este nimic rau in asta. Dimpotriva, este o regula logica in marketing, ce recomanda o publicitate mai agresiva in momentele in care vanzarile scad. tIMOn si TNI s-au desfasurat chiar in aceeasi perioada, iar asistenta se pare ca nu a fost foarte numeroasa, anunturile de vanzare fiind mult mai rare si mai putin entuziaste ca de obicei. Asta nu i-a ingrijorat insa pe reprezentantii firmelor prezente, ei mizand pe expunerea pe care le-au adus-o cele doua targuri. “Nu se cumpara peste noapte un apartament. Ai fi foarte naiv sa crezi ca te duci la un targ sa vinzi zece apartamente sau zece case, pentru ca ar insemna ca respectivul client ori are foarte multi bani si isi cumpara o casa cum isi cumpara o camasa, luand o decizie imediat, ori face o achizitie neasumata. Semneaza contractul, apoi isi da seama ca are si obligatii, ca trebuie sa si plateasca, dupa care se retrage”, explica Alexandru Petrescu.

Unii dezvoltatori si-au exprimat insa optimismul total in ceea ce priveste viitorul imobiliarelor in Romania. “Oamenii au bani. La targ imi spuneau cate unii: Am 30-40 000 de euro, mai iau un credit de la banca si vreau sa-mi iau un apartament. Cu totii stim ca exista o mare diferenta intre salarii si venituri. Unii romani au venituri mult mai mari decat salariile, au deja ceva economii si isi pot cumpara fara probleme un apartament. Piata imobiliara s-a stabilizat, cel putin in Bucuresti, asta e sigur. Noi, spre exemplu, vindem zeci de apartamente pe luna”, sustine reprezentantul Adama.

Ideea ca la targurile de imobiliare agentii de vanzari stau la standuri cu chitantierul intr-o mana si cu actele de proprietate ale locuintelor in alta, incercand sa faca fata clientilor care se inghesuie la rand, ar trebui sa iasa din mintea romanilor. Aceste targuri sunt, de fapt, doar niste expozitii cu rol in informarea cat mai detaliata a potentialilor clienti. Dupa ce vizitatorii discuta cu agentii si vad mostrele, machetele, imaginile etc., daca sunt interesati, in faza urmatoare vor merge sa viziteze imobilul sau santierul… dupa caz. Abia apoi incepe negocierea si ulterior se poate ajunge la semnarea actelor. Oricum, semnarea actelor de proprietate se poate face doar in prezenta unui notar. Momentele in care clientii parafeaza contractul in timpul unui targ sunt, in general, actiuni de PR ale dezvoltatorului. Clientul respectiv este decis de mai mult timp sa semneze, insa agentia a reusit sa-l convinga sa o faca intr-un cadru mult mai avantajos.

Studiu despre sectorul rezidential, realizat de Real Time

Compania de Real Estate Consulting Real Time, unul din partenerii tIMOn – editia septembrie 2009, a elaborat un studiu referitor la piata rezidentiala, intitulat “Eseu despre rezidential 2009”. Materialul analizeaza situatia pietei in ultimul an si jumatate, relevand faptul ca “piata imobiliara din Romania a cunoscut in ultimele 18 luni haosul si instabilitatea evolutiei emergente, pe fondul unei crize economice fara precendent”. Cu aceasta ocazie s-a incercat demolarea unor mituri imobiliare care au generat o dezvoltare nesanatoasa a pietei, neconforma cu cererea reala a acesteia. “Teoria conform careia romanii vor cumpara doar apartamente cu suprafete mai mari decat cele construite inainte de 1989 si ca doresc locuinte in zone rezidentiale moderne este demontata de nivelul salariului mediu, de rata somajului, de evolutia cursului leu/euro si de lipsa de reactie a autoritatilor in dezvoltarea infrastructurii catre zonele noi dezvoltate urbanistic.”

Studiul atrage atentia asupra faptului ca puterea reala de cumparare si costurile de intretinere a locuintelor fac necompetitive ansamblurile rezidentiale care includ unitati locative cu suprafete utile exagerate, regim de inaltime foarte mare, amplasate in zone periferice, departe de gradinite, scoli, magazine, mijloace de transport in comun etc.

In aceeasi analiza se evalueaza si impactul real al programului Prima Casa asupra pietei si asupra beneficiarilor: “Singura certitudine a acestui program guvernamental este data de majorarea preturilor de listare la apartamentele vechi. Cresterile de pana la 25-30%, in unele zone, pentru garsoniere si pentru apartamentele cu doua camere sunt explicate prin reactia efervescenta, intr-un interval de timp foarte scurt, a cumparatorilor interesati de achizitia apartamentelor de pana in 80 000 de euro. Apartamentele de 3-4 camere nu au cunoscut o dinamica in privinta cererii si, drept urmare, nu au inregistrat cresteri de preturi semnificative”. Conform studiului amintit, din stocul existent la vanzare pe piata rezidentiala, aproximativ 40% este reprezentat de apartamente cu doua camere, 30% locuinte cu 3 camere si numai 20% de garsoniere si apartamente cu mai mult de 3 camere.

Real Time include in studiul mentionat si o lista cu problemele pe care le intampina clientii companiilor care activeaza in domeniul imobiliar. Printre acestea se numara preturile exagerate ale caselor, in raport cu salariile, dificultatea si eforturile financiare foarte mari cu care se angajeaza credite, supradimensionarea apartamentelor, nerespectarea termenelor de livrare, amenintarea pierderii locului de munca, instabilitatea cursului valutar. Potrivit eseului amintit, principalele criterii pe care le iau in calcul cumparatorii atunci cand aleg o casa ar fi pretul, seriozitatea dezvoltatorului, locatia, finisajele, facilitatile.

Oportunitati si amenintari

Desi declinul pietei rezidentiale este evident, acest sector de activitate prezinta in continuare atat oportunitati, cat si amenintari. O analiza succinta si extrem de utila o face, in acest sens, compania Real Time, in eseul comandat de tIMOn. Conform acestei surse, cele mai importante oportunitati ale momentului ar fi forta de munca ieftina, costurile de constructie reduse, preturile scazute ale terenurilor, un necesar de locuinte noi inca destul de ridicat, o concurenta slabita in urma crizei. Toate acestea sunt cateva motive care ar putea mentine inca interesul investitorilor pentru piata imobiliara din Romania. Important insa este ca aceasta sa reinceapa sa functioneze, iar pentru asta e nevoie de sprijin bancar si guvernamental. Cert este ca relatia cu bancile se va reface numai in momentul in care piata se va stabiliza. Iar fara finantare acest lucru este, teoretic, imposibil.

In afara de oportunitati, studiul Real Time aminteste si pericolele care genereaza o instabilitate a investitiilor in Romania: somajul in crestere, nivelul de trai tot mai redus, dificultatea cu care se acorda credite ipotecare, actiunile guvernamentale incoerente, instabilitatea politica, dezvoltarea lenta a infrastructurii etc. Toate acestea nu fac decat sa genereze ezitari ale investitorilor atunci cand se pune problema sa investeasca sau sa continue un proiect deja inceput in Romania.

Efecte si solutii

Daca multi analisti economici se inghesuiau, la debutul crizei, sa dea pronosticuri si sa indice sensul in care o va lua sectorul imobiliar, in prezent aceste voci s-au rarit considerabil. Toate prognozele au fost contrazise si nimeni nu a reusit sa intuiasca in mod exact ce se va intampla in acest sector atat de vulnerabil. Tocmai incapacitatea de a anticipa a lasat descoperiti multi investitori, aducandu-i in imposibilitatea de a reactiona corect si coerent in fata evolutiei pietei. Majoritatea studiilor nu aveau nimic in comun cu realitatea din teren, jucatorii din piata preferand sa ascunda problemele pe care le aveau, in loc sa apeleze la consultanta de specialitate. Prin urmare, faptul ca unii dezvoltatori si-au inghetat investitiile nu mai este de mirare. Unii dintre cei care au gresit au fost cei ce au construit fara a face un studiu de fezabilitate a investitiei. “Au plecat unii dezvoltatori care trebuiau sa plece demult din Romania, pentru ca nu aveau legatura cu fenomenul de aici. Au lasat blocurile neterminate si au plecat. Cine poate sa-si caute o locatie sa construiasca la 20 km de Bucuresti blocuri de P+8!? Cine este clientul care se duce sa locuiasca la 20 km de Bucuresti intr-un P+8!?”, se intreaba reprezentantul Platinium Group.

Una dintre intrebarile cele mai importante in acest moment este cand se va maturiza piata imobiliara din Romania. Cei de la Real Time sunt destul de prudenti in concluzii: “Normalitatea pietei imobiliare romanesti este departe de a fi primit coordonatele clare si

fixe. Cert este ca o piata normala se adapteaza, anticipeaza si influenteaza momentele

economice favorabile si defavorabile sectorului imobiliar. Maturitatea reala va fi atinsa atunci cand vom accepta uniform efectele influentei economice in piata imobiliara si vom reactiona coerent si consecvent, cu totii, in directia repozitionarii corecte a produselor si serviciilor. Nu vom mai cunoaste cresterile de preturi halucinante din anii trecuti. Nu vom mai avea aceleasi grafice de vanzari, cash-flow si profit in studiile de fezabilitate depuse la banca pentru creditare”.

Previziunile nu sunt tocmai imbucuratoare. Prin urmare, cei care au ramas in bransa ar trebui sa-si cantareasca de doua ori posibilitatile de a rezista in continuare. Criza nu a trecut, iar efectele ei se vor resimti cativa ani de acum inainte. Asadar, e nevoie de masuri dinamice, care sa adapteze din mers managementul la orice situatie neprevazuta. Este necesara o refacere a strategiei de marketing, de maniera pozitionarii mai bune a viitoarelor produse. In acelasi timp, trebuie cautate solutii eficiente pentru comercializarea unitatilor deja construite. Firmele care vor reusi sa indeplineasca toate aceste deziderate nu numai ca vor rezista in piata, dar, in mare masura, vor fi cele care vor dicta directia si tendintele pietei pentru anii urmatori.

Una din solutiile identificate deja de unii dezvoltatori si preluate ulterior de multi altii este inchirierea unitatilor nevandabile sau valorificarea lor chiar sub cost. Motivul este nevoia unui rulaj permanent de cash-flow, care ar folosi la dezvoltarea altor proiecte cu costuri mici, insa mult mai bine pozitionate in raport cu necesarul pietei. “Pentru stocul existent este nevoie de un audit foarte atent – se mai precizeaza in eseul comandat de tIMOn. Ca in orice afacere, sunt momente in care trebuie sa-ti asumi pierderi, pentru a avea castig real ulterior, dintr-o alta directie. Comunicarea corecta si coerenta catre cumparatorii de unitati locative, prin intermediul presei, al targurilor imobiliare si chiar in timpul prezentarii directe, aduce piata spre echilibru, maturizare si tranzactie win-win intre dezvoltatori si end user-i.”

O mare problema a sectorului imobiliar romanesc a reprezentat-o specula cu proprietati, in special cu terenuri. Se pare ca speculatorii nu mai sunt o problema in prezent, insa acestia ar putea reveni, in situatia in care afacerile imobiliare vor fi din nou profitabile. Prin urmare, pentru a preintampina cresterea nejustificata a preturilor proprietatilor este necesara implementarea unei strategii generale coerente. Numai in acest fel se va mentine stabilitatea pietei, care va aduce dupa sine niste parametri constanti, care sa asigure o evaluare corecta a imobilelor. Abia dupa ce se va ajunge in acest stadiu, cand riscurile vor fi minime, creditarea va capata o dinamica normala.

Viitorul suna bine?

Toti operatorii din imobiliare sunt de acord ca necesarul de locuinte in Romania nu a fost nici pe departe atins. Traversam doar o perioada in care cererea este foarte mica, nesuprapunandu-se cu necesarul de case, din motive pe care le-am amintit deja. Important este ca pe viitor investitorii sa-si plieze in mod corect proiectele pe clientii vizati, in urma unor studii de fezabilitate profesioniste. “Stocul de locuinte noi in Romania este foarte mic in raport cu nevoile cumparatorilor. O dimensiune corecta a preturilor in unitatile locative, corelata cu locatia si puterea de cumparare a clientului-tinta, este cheia succesului in anii ce vor urma”, rezulta si in urma eseului elaborat de Real Time.

Viitorul pietei imobiliare din Romania este in mainile marilor jucatori din sistem. Acolo se iau deciziile importante, iar declaratiile mai mult sau mai putin responsabile ale acestora pot influenta sectorul imobiliar in sens pozitiv sau negativ. Si in imobiliare este nevoie de transparenta si de prudenta, daca se doreste ca bancile si clientii sa capete incredere in sistem.

Managerii din real estate sunt increzatori in viitor, insa ramane ca ei sa si convinga. Poate cea mai optimista declaratie din ultimul timp, in acest sens, este cea a lui Asher Lax: “Depinde de noi cum va arata piata imobiliara in urmatorii doi-trei ani. Eu sunt sigur ca in Bucuresti este inca nevoie de locuinte. Pe langa cele doua milioane de locuitori inclusi in statistici, mai sunt si alte sute de mii de oameni care nu au buletin de Bucuresti, dar au nevoie de o locuinta in Capitala. Piata a inceput sa fie stabila. Proprietarii deja nu mai negociaza asa cum o faceau cu cateva luni in urma. In principiu, preturile de acum sunt corecte si mergem spre bine”.